产品运营

实战方法论：如何用三步构建高质量的获客方案？

2025-05-14 11:06:50 Ariel Dylan 阅读：36

在如今这个“流量红利”逐渐稀缺的时代，很多产品和业务的难点，已经不再是“做得出来”，而是“拉得过来”。获客越来越贵，渠道越来越卷。作为产品或增长负责人，我们该如何系统地构建一个真正有效的获客方案？

我的观点很简单，抓住三件事就够了：目标用户是谁？他们在哪？我们怎么把他们带进来？这三件事可以拆解为一个公式：
获客策略 = 用户定位 + 渠道策略 + 触达方式

接下来，我会结合自己踩过的坑和验证过的方法，讲讲这个公式具体怎么落地。

Step 1：用户画像不是“拍脑袋”造出来的

任何有效的拉新，从搞清楚“我们要吸引什么样的人”开始。

场景一：产品刚起步，用户在哪里都不清楚
这时候最忌讳闭门造车。别用假设去套用户，用用户去打破假设才是正道。

我会建议用两个低成本方式启动：
1、定向深访：找10-20位你“想象中”的潜在用户，面对面（或远程）聊清楚他们的真实痛点和行为路径。
2、结构化问卷：投放到垂直论坛、社群、微信群、知乎、小红书等渠道，获取基础的规模感知。
这个阶段，目的是从混沌中找到初步的用户“轮廓”，而不是定论。

场景二：产品已有用户，数据是你最靠谱的朋友
用户数据在哪？埋点、后台、客服聊天记录、用户标签系统都能挖到宝。

别只看宏观指标，深挖两个东西：
1、高价值用户的行为路径（谁留得久、付得多，他们是从哪来的？他们行为轨迹是怎样的？）
2、用户细分的关键标签（比如“某类内容偏好”“设备类型”“常用访问时间段”）
用这些数据，做出2-3个主力用户画像模型，后续所有增长策略要围绕这些“人”来服务。

用户量要不要预估？
答案是肯定的，而且是关键一步。
如果你服务的用户不到10万人，总用户天花板可能决定你这事不值得做。

我通常会用这三步粗测市场容量：
1、百度指数 + 小红书关键词 + 抖音话题热度，观察热度是否在上升通道。
2、查行业研究报告或竞品公开数据，评估是否已有玩家实现规模化。
3、拆用户类型，看是否属于复购高、生命周期长的用户，是否值得持续投入。

Step 2：别被“全渠道”迷惑，先跑通一个高ROI的流量池

现在最常见的误区是：所有渠道都想试，结果哪一个都烧钱、无反馈。

正确的做法是建立一个“渠道池”，再用实验的方式快速验证哪些是值得投入的。

1. 渠道池怎么建？
不用太高级，用思维导图或者表格，把你行业/产品用户可能出现的“流量点”列出来，比如：
（1）社交流量：微信私域、社群、朋友圈、公众号
（2）内容平台：小红书、知乎、抖音、B站、今日头条
（3）搜索平台：百度搜索、知乎搜索、抖音搜索
（4）线下渠道：校园、社区、展会、地推
（5）行业垂直平台：妈妈帮、汽车之家、Keep等

每个渠道都配上两个指标：
（1）精准度：是否容易精准定位用户群？
（2）可控度：是否有稳定的触达/留存机制？

你会发现，有些平台流量虽然大，但转化低、沟通成本高；而一些小众平台反而转化更稳。

2. 做小步快跑的实验验证
假如你列出了10个可行渠道，千万别一股脑烧预算。我的建议是选出3-5个性价比最高的，各投入一个“实验预算”进行验证。

实验维度包括：
（1）拉新成本（CAC）：每新增一个有效用户的成本
（2）留存率：3日/7日是否有互动或复购
（3）LTV（生命周期价值）：是否值得长期服务

把这些结果用表格可视化，清晰评估投入产出比，再决定主力渠道和辅助渠道。
注：你不需要“赢遍所有渠道”，只要在一个主阵地打穿，就已经能占据先发优势。

Step 3：拉新不止是“在哪”，更是“怎么说”

就算你知道用户在哪，如果触达的方式不对、素材不打动人，最终效果一样扑街。

我们把触达方式分为两种：
一类：站外素材 —— 让用户“想点进来”
站外素材是获客的第一层筛选器，你的潜客在看到它的几秒内，决定要不要点击。

关键要素：
（1）痛点触达：直击用户关注的问题，而不是说“我们有多牛”
（2）利诱明确：告诉用户“点进来能获得什么”
（3）内容样式匹配渠道：短视频渠道用情绪类+热点挂钩，知乎则更理性+逻辑推导

推荐素材形式组合：
素材能不能打，不是你说了算，要靠点击率和转化率说话。建议每轮至少做3-5种风格AB测试。

二类：站内页面 —— 别让用户点进来就“白来了”
用户点进来之后，下一步就要靠着陆页（H5、App页面、群邀页面等）来完成“转化”。
很多落地页的问题是“讲太多废话”，或者“文案太空洞”。

有效落地页一定要包含这些：
（1）核心利益点聚焦：用户来这里能解决什么问题？
（2）行动引导清晰：下一步该怎么做？是加群、下载App、购买、填写资料？
（3）信任构建：有没有用户好评、品牌背书、实证数据？

别忘了，落地页同样需要AB测试。一个文案、一个按钮文案、一个换图，就可能让转化率翻倍。

写在最后：从“方法”回归“节奏”

拉新永远不是一蹴而就的事，而是一场节奏感极强的持续战役。

记住这三个核心节奏：
1. 先搞清楚你要吸引谁（用户画像是整个增长的根基）
2. 验证你在哪能高效接触到他们（渠道决定你玩的是“消耗战”还是“效率战”）
3. 用用户能听懂、看得懂的方式去传递价值（内容决定你能不能打动人）

不要迷信“万能套路”，每个产品的路径都不同，但判断和验证的方法是共通的。
越早构建自己的增长体系，就越容易在不确定的时代里找到确定的机会。